Обзор типичных ошибок при реализации своих экспортных проектов

На разных этапах реализации экспортного проекта компания может столкнуться с различного рода сложностями и рисками совершения ошибок, зачастую даже не подозревая об их существовании. Эффект от этих ошибок может быть разным, но ключевой все же финансовый, и потери могут носить как мгновенный, так и отложенный характер.

Чтобы обеспечить положительный результат реализации экспортного проекта, компании и ее команде необходимо обладать высокой мотивацией к достижению цели, а также экспертизой и компетенциями, достаточными для реализации экспортной деятельности и недопущения ошибок.

Акселерационные программы, экспортные семинары и дистанционная программа обучения Школы экспорта РЭЦ позволяют компаниям-экспортерам получить весь необходимый объем знаний, инструментарий и меры государственной поддержки, которые помогут избежать ошибок в реализации экспортных проектов, минимизировать риски и снизить издержки, соблюсти нормы и требования при экспорте. 

Подготовленный Школой экспорта обзор ошибок позволяет рассмотреть наиболее типичные ошибки экспортеров применительно к каждому этапу реализации экспортного проекта.

Обзор типичных ошибок, которые совершают компании
при реализации своих экспортных проектов

Этап: Поиск иностранного покупателя

Важное условие: Уделить внимание проверке потенциального партнера.

Типичная ошибка: Компания – производитель строительных материалов подписала после выставки контракт с компанией из Узбекистана. Это был первый контракт, компания начала отгружать товар без тщательной проверки контрагента и внимательного изучения текста подписанного контракта на английском языке. После первой поставки покупатель сообщил, что пока не может перевести оплату, а сделает это позднее, когда партия будет полностью реализована. Компания осуществила еще несколько поставок, но оплата не поступила. Через некоторое время иностранный партнер перестал откликаться на звонки и письма. Компания понесла убытки в части стоимости отгруженных товаров. А также получила административное наказание в форме штрафа по ч.4 ст.15.25 КоАП РФ за невыполнение резидентом в установленный срок обязанности по получению на свои банковские счета в уполномоченных банках иностранной валюты за переданные нерезиденту товары. Фактические финансовые потери компании составили почти 200% стоимости отгруженных партий, так как штраф составляет от 75 до 100% не поступившей выручки.

Этап: Маркировка, упаковка и подготовка сертификатов

Важное условие: Соблюдение требований страны контрагента по маркировке, упаковке и наличию сертификатов.

Типичная ошибка: В разных странах определены различные требования по маркировке, упаковке, наличию тех или иных сертификатов качества. Например, компания – производитель пищевых добавок для кошек и собак поставила товар по заключенному контракту в адрес иностранного покупателя в Германии. В контракте не были предусмотрены какие-либо требования к применяемым стандартам качества. Когда иностранный партнер решил поставить товар в свой магазин для продажи местным жителям, выяснилось, что этикетка не соответствует требованиям Германии и ЕС, а также не содержит всех необходимых сведений о проведенных проверках качества. Экспортеру пришлось компенсировать затраты иностранного партнера по прохождению необходимой сертификации в Германии, а также по печати этикеток. Партия была изъята из оборота примерно на полгода, пока не были решены вопросы по адаптации товара к требованиям рынка. 

Важное условие: Защита интеллектуальной собственности.

Типичная ошибка: Компания – производитель молочной продукции совершила пробную поставку в Китай, чтобы покупатель мог попробовать/протестировать товар. Компания была в курсе необходимости регистрировать товарный знак, однако отложила этот вопрос до прояснения ситуации с дальнейшими поставками. Когда в следующий раз компания оформляла поставку товара, при прохождении китайской таможни обнаружилось, что товарный знак зарегистрирован на другую иностранную компанию, а российская компания без разрешения правообладателя не имеет права ввозить товар на территорию данной страны. Для разрешения спора потребовались дополнительные финансовые затраты на иностранных юристов, в течение примерно года компания не могла поставлять товар на выбранный рынок. Фактически компании пришлось выкупить права использования товарного знака у китайской компании. Стоимость данной сделки превысила расходы по регистрации товарного знака в Китае в несколько раз.

Этап: Ведение переговоров и проведение презентаций 

Важное условие: Изучить особенности ведения бизнеса и деловой коммуникации иностранного партнера.

Типичные ошибки: Компания – производитель товаров народного потребления не подготовила отдельные презентационные материалы, адаптированные для иностранных партнеров из разных стран (для Германии – на немецком языке, для Франции – на французском языке). В адрес потенциальных партнеров из Германии и Франции была направлена презентация на английском языке. Длительное время никакого интереса со стороны потенциальных иностранных партнеров не было проявлено. До тех пор, пока компания не подготовила презентационные материалы на нескольких языках и не провела дополнительный обзвон партнеров, компании из Германии и Франции не вступали в переговоры. Без учета кросс-культурных коммуникаций снижаются шансы на заключение сделки.

Зачастую компании не учитывают, что в ряде стран перед заключением контракта достаточно большое внимание уделяется неформальному общению или наоборот, исключительно деловому общению. Это может привести к потере деловой репутации.

Этап: Таможня и логистика

Важное условие: соблюдение мер тарифного и нетарифного регулирования, предоставление полного пакета документов для прохождения таможни и осуществления перевозки. Выбор корректного термина Инкотермс в контракте, оптимального маршрута и способа транспортировки.

Типичные ошибки: Предоставление неполного пакета документов, несвоевременные ответы на запросы таможни, поступающие в период электронного декларирования, что увеличивает сроки регистрации декларации на товары. У экспортера возникает риск нарушения контрактных сроков поставки товара, что влечет за собой возможные штрафы со стороны иностранного покупателя.

Компании невнимательно изучают условия терминов Инкотермс, не просчитывают логистические затраты с учетом возможных непредвиденных расходов. Например, компания – производитель пиломатериалов выбрала условия поставки FOB Санкт-Петербург, иностранный покупатель из Туниса должен был зафрахтовать судно. Но в назначенное время судно не прибыло в порт Санкт-Петербурга. Российская компания вынуждена была оплачивать хранение груза в порту до прибытия судна. Эти дополнительные расходы оказались для экспортера незапланированными, влияющими на рентабельность сделки. 

Этап: Оплата

Важное условие: Формирование условий контракта в соответствии с российским законодательством и использование средств расчетов, применимых в РФ, соблюдение требований валютного и налогового законодательства.

Типичные ошибки: Некорректное использование терминов и финансовых инструментов. Например, компания – производитель оборудования для нефтегазовой промышленности при подписании контракта договаривается об использовании аккредитивной формы расчета, но не запрашивает для согласования перечень необходимых документов. В текст аккредитива покупателем вносятся документы, которых у экспортера нет (сертификат свободной продажи). В результате экспортер не смог раскрыть аккредитив и своевременно получить оплату от иностранного покупателя. Для разрешения ситуации пришлось вносить изменения в текст аккредитива, оформлять Сертификат свободной продажи. Это повлекло дополнительные расходы у экспортера в части стоимости корректировки условий аккредитива (250 долл. США за изменение условий, 100 долл. США за авизование измененных условий). Оформление Сертификата свободной продажи в РЭЦ является бесплатным, но потребовалось время для его оформления.

Контракт подписывается без учета требований валютного и налогового законодательства. В контракте предусмотрены одни сроки зачисления выручки, фактически срок нарушается. Компания не использует инструменты страхования. Компания – производитель оборудования при переговорах с покупателем из Казахстана не учла сроки подтверждения правомерности применения нулевой ставки НДС и не предприняла действия по получению необходимых документов от казахстанского партнера (в текст контракта не было внесено обязательство покупателя предоставить Заявление о ввозе товаров и уплате косвенных налогов в течение 180 дней после поставки). Декларация по НДС была сдана вовремя, однако налоговый орган отказал в правомерности применения нулевой ставки и доначислил 20% НДС к уплате в бюджет РФ.